Ezzel segítsd az értékesítődet úgy, hogy több vevőtök legyen és biztosan nálad maradjon

Cseles a cím, mert mind a vevőre, mind az értékesítőre is vonatkozik, hogy nálad maradjon. A cikk célja, hogy meggátoljuk a jó értékesítők távozását, növeljük a motivációjukat és természetesen a cég eladásait is felpörgetjük . Ezt azzal fogod elérni, hogy segíted az eladást, az értékesítők munkáját. Mindezt úgy, hogy mindenki jól lakjon, járjon. Olyan dolgokról is olvashatsz a cikkben, amit máshol nem olvashatsz, de ezért is vagy itt a Minneren. Lássuk először mik azok a tényezők, amikre reagálunk kell értékesítők esetén:

  • Modern értékesítő eszközök használatának mellőzése: Sok ügyfelemnél találkoztam értékesítőkkel, láttam sales folyamataikat. Nem volt nehéz észrevenni, hogy az értékesítők magukra vannak hagyva, sőt a modern értékesítési eszközöket nem is használják. Ha egy értékesítő leleményes és saját maga von be megoldásokat, általában az a vége, hogy inkább a cégtől lelép, mert nem értik meg, nem kap megfelelő segítséget, falakba ütközik.
    (pl. online lead szerzés, weboldal, videómarketing, LinkedIn, email automatizáció….)
  • Az értékesítőkkel kapcsolatos kockázat: Akár B2B akár B2C piacon adsz el termékeket az értékesítők azok, akik vagy a teljes folyamatot végigviszik, vagy a lezárásban van fontos szerepük. Sőt bizalmi pozícióban vannak, már-már magas lovon is ülhetnek hiszen nem egy esetet hallani, hogy egy komplett értékesítői csapat feláll és otthagyja a céget. És máris megakasztja a vállalat működését.
  • Motiváció lankadása, hiánya: Az értékesítő a legnehezebb munkát végzi a cégedben. Persze lehet, hogy ő kisujjból kirázza, mert szeret az emberekkel kommunikálni, de a saleshez, főleg a direkt értékesítéshez a sok nem (visszautasítás) hozzá tartozik, ami demotiváló szinte mindenkinek. És itt most nem a megfelelő bérezésről, vagy jutalmazási rendszer csak a megoldás, sőt majdhogynem a motivációt nem is ezzel tudod elérni náluk. Sokkal inkább a megfelelő munkafeltételekkel, amivel érzi, még könnyebben szerez ügyfeleket, megbecsülik. Amivel egyben eléred, hogy nálad maradjon. Lesz erre sok tipp a cikkben! Folytasd az olvasást!
  • Még több értékesítés, lezárás: Mit is várnál el a sales csapattól, értékesítőtől mint azt, hogy még több lezárás legyen. De hiába emeltek ki egy terméket, sőt mondjátok, hogy azt értékesítse valahogy ellentétes reakciókat vált ki, sőt értékesítő akasztja meg a folyamatokat. Ennek oka lehet, hogy túl sok megszokás, rutin van már az értékesítőnél. Egyébként itt már a megoldást is leírom a legjobb itt, ha bevonod az elejétől a végéig, sőt adsz egy nagyfokú bizalmat az értékesítés kialakításában. Fontos a kommunikáció, érezze azt, hogy bizalmat szavazol neki, és meglátod meglepnek majd.

Értékesítőket támogató megoldások, ötletek

1. CRM rendszer – ügyfélkezelő rendszer

Szinte minden valamire való sales csapatnál elengedhetetlen eszköz. Az érdeklődőket, leadeket vezetjük itt, nyomon tudjuk követni az értékesítési folyamatokat. Bár az értékesítő félhet, hogy akkor most mindent látsz, de egy egészséges riportolás esetén egyébként is látnod kell hogyan dolgozik. A CRM rendszer segít az értékesítőnek abban, hogy még jobban megbízzon benned, hiszen ha más csatornáról is érkezik be a végén a vásárlás, akkor azt ő látja és az ő munkája is benne van abban. Erre neked kell kidolgozni megoldást, máris jól kommunikálható felé.

A CRM rendszer bevezetése nem csak a cégnek okoz megtérülést, de 8-10%-kal lerövidíti az eladási ciklust (értsd előbb lesz vevő az érdeklődőből). Továbbá átlagosan 29%-kal növelhető az értékesítések száma (Salesforce).
Ennek oka egyébként a hatékonyabb munka, és további előnye lehet számodra, hogy nehezebben vihető el az adatbázis. Egyrészt bármikor visszaállítható, másrészt a CRM folyamatokat nehéz lesz lemásolnia.
Ami a leginkább izgalmasabb ebben és legjobban segíti az értékesítőket azok az automatikus folyamatok. Belehet állítani, hogyha valamit rögzít, vagy felcimkéz, beállít, akkor elinduljon például egy automatikusan email, benne a vevő nevével, előre megírt szöveggel, dokumentumokkal. Vagy éppen nem automatikus, de betölt egy sablon, ami már segíti a munkáját. VÉGE az Excel korszaknak!

Akár külön szegmentálhatja is az érdeklődőket, sőt külön fázisonként, vagy termékenként, célcsoportonként. Így már speciális marketinget alkalmaztok, ami egyébként óriási megtérülést eredményez. Néhány motiváló statisztika:

Másik fontos része, hogy az ügyfélszolgálat (sokszor az értékesítők látják el az ügyfeleiknél) szintén működhet ezen keresztül, és azt is könnyebb automatizálni. Továbbá a weboldalon található összes űrlapot be lehet csatornázni a rendszerbe.

2. Tartalom, téma, weboldal, marketing

A fenti anyaghoz is már hozzá kapcsolódik, hogy például megfelelő szövegekkel, email tartalmakkal már el kell látnunk az értékesítőket, amit természetesen akár közösen is elkészíthetünk. De még ennél is fontosabb, hogy megfelelő weboldal legyen. A vásárlói útvonalak már nagyon szerteágazóak, sőt több piackutató, nagyobb márkával is beszélve arra jutottunk, hogy 100%-ban lehetetlen lemodellezni. Kell a megfelelő információtartalmú, jó megjelenésű, mobilra optimalizált weboldal. Azt mondanom sem kell ennél a témánál, hogy a bizalom hiányát (értsd amiért nem vásárol) az információhiány okozza egy olyan érdeklődőnél, aki egyébként képes lenne megvásárolni a terméket, de valamiért mért nem tette meg. Átlagosan 10 információ kell, hogy valaki igazán érett legyen a vásárlásra és dönteni tudjon (sőt döntsön – erről bővebben itt). Ezt különböző csatornákon szerzik be az emberek, még akkor is, ha van értékesítő. Ezért kell a weboldal, közösségi médiaoldalak, email kampány, sőt blogmarketing.

A blogmarketing (vagy videó, vagy podcast), email marketinget külön kiemelném. Megkönnyíti az értékesítést, ha nem eladásszagú a megkeresés. Ezt lehet elérni ezekkel a csatornákkal, amit akár az értékesítő is ki tud használni. Van egy apropó, amivel meg tudja keresni az értékesítő a leendő ügyfelet, sőt akár a többszörös megkeresés által sem lesz unalmas, hogy: Héé ez még mindig rá akar venni arra, hogy vásároljak.
Ezt el tudod kerülni, ha tartalommarketinggel foglalkoztok. Nagyon jól működnek például az olyan marketing eszközök is, amikor videóüzenetet küldünk az érdeklődőnek emailben, és felhívjuk a figyelmét, hogy nézze meg. 2-3 perces videó is már hatásos és nem fontos, hogy az értékesítő legyen rajta. Sőt legtöbbször könnyebb “eladni”, ajánlania a videót, hogy nem ő szerepel rajta. (Marketinggel kapcsolatos segítség a cikk végén belinkelve, gyűjtemény)

3. Kampányok

Figyelem a gondolatmenet folytatódik! Képzeld el, hogy csináltok az előbb említett videókból 3-5-öt, amit meghatározott időnként külditek őket az érdeklődőknek. Kampányszerűen teszitek ezt mindezt azért, hogy több formában jusson el a vevőhöz a fent is említett információk, hogy a bizalom még jobban kialakuljon. Ehhez meg kell adnod azt a feltételt, hogy a videók könnyen elkészüljenek (már egy okostelefon is jó videókat tud készíteni, egy-két plusz fényforrás nem árt majd, de max 30-50 000 Ftból megvan).
Ezen kívül még egyéb kampányokban segíteni őt, ajánlatokat kidolgozni, vagy akár egy-egy téma, termék köré szervezni kampányokat.
Ehhez még hozzákapcsolódnak a marketing kampányaid természetesen. Ahogy fenn már írtam, a CRM rendszerben egyébként is vezetve vannak az ügyfelek, és el kell készítened arra is a stratégiát, ha még nincs bent az ügyfél, de ő zárja le, de XY csatornáról jött…

4. Új termék, termékfejlesztés

3-4 évente elő kell rukkolnod egyébként is valami újdonsággal, hogy a vállalkozásod megfelelő növekedést tudjon felmutatni, vagy a piaci versenyben a helyedet megtartani (nem mindenki akar növekedni).. Nos ahogy korábbi podcastban is beszéltem az új termék a vállalkozásodba visz egy óriási löketet (és sok statisztikával alátámasztottam, PwC, Nielsen). Hát még akkor, ha vannak értékesítőid! Képzeld el, hogy legalább 1-1,5 évig tud rá értékesíteni, még könnyebb is a munkája csak azért mert telekürtölheti, hogy: Van egy újdonságunk, képzeld egy olyan terméket vezettünk be….
Ezzel megtámogatod az újraeladást, vagyis a meglévő vevőknek újból el tudtok adni. Ki tudja használni végre a kapcsolatrendszerét, sőt azt is le tudjátok zárni, akit eddig még nem döntött mellettetek.. Továbbá még árat is tudsz emelni,

Kapcsolódó anyagok:

Fotó: Envato License
Forrás: PWC, Nielsen, Salesforce

A cikk eredetileg az alábbi címen jelent meg:
https://minner.hu/ezzel-segitsd-az-ertekesitodet-ugy-hogy-tobb-vevotok-legyen-es-biztosan-nalad-maradjon/