“Elmetrükk” az eladásokért, avagy mi az IKEA hatás?

Minden vállalkozó álma, hogy valamilyen varázslat segítségével embertömegeket bírjon rá arra, hogy az ő termékét válasszák, vannak, akik előveszik a Tarot kártyát, mások inkább a tanulást választják.

Ha Minner olvasó vagy, akkor az utóbbi kategóriába tartozol, éppen ezért ma olyan tudást mutatunk be, ami a felületes szemlélő számára mágikusnak hathat, valójában “csak” az emberi pszichológia döbbenetes működéséről van szó.

A kognitív torzításról lesz szó, ez bizonyos pszichológiai jelenségek összefoglaló neve, kissé leegyszerűsítve a hiedelmeink, a fejünkben élő téves információk, az egónk, és még jópár pszichés mechanizmus okozta, sokszor irracionális viselkedésformák.

Nagyobb értéket tualjdonítunk annak, amit a két kezünkkel raktunk össze, függetlenül attól, hogy milyen minőségű a végeredmény, ez az IKEA hatás, olyasmi, amit mi is használhatunk a vállalkozói munkánk során.

A hazai weben először a kolboid blog-on tűnt fel a jelenséghalmaz leírása, egy remek szakmai felületről van szó, amit érdemes olvasnod, ha szeretnél pszichológiáról tanulni.

Ahogy arra a blog szerzője is rámutat: nem szabad ezzel a tudással visszaélnünk, hiszen ha erre építjük fel az egész marketing munkánkat, akkor könnyen lehet, hogy először és utoljára látjuk az így megszerzett vevőinket. Egyszerűen visszaüt, na nem azért, mert egy szent grálról van szó, aminek elcsenéséért a lelkünkkel tartozunk az ördögnek, hanem azért, mert minden visszaélés megbosszulja magát előbb vagy utóbb, akár így, akár úgy.

Lássuk a listát!

Horgonyzás – Anchoring

Gyakran ragaszkodunk egy bizonyos információhoz, ez általában az első információ, amit az adott termékről, szolgáltatásról megtudtunk. Hajlamosak vagyunk arra, hogy leragadjunk a múltban megszerzett élményeknél, érveknél.

Az az ár fogja befolyásolni a vevőt, amit legelőször látott, így ha később más – alacsonyabb – áron találkozik ugyanazzal a termékkel, akkor azt fogja választani. Persze logikusnak tűnik, hogy az alacsonyabb ár nyer, de többről van szó, általában kényelmesek vagyunk, meghatározó, hogy mi volt a legelső információ, amit valamiről megtudtunk.

Elérhetőségi zuhatag – Availability cascade

A kollektív hit egyre elfogadottabbá válik, azért, mert újra és újra visszatér beszélgetések során. Minél többen hivatkoznak ránk, annál erősebbé válik az irántunk érzett bizalom, minél erősebb a bizalom, annál jobb lesz a konverziónk. Beszéljenek rólunk minél többet.

Utánfutó hatás – Bandwagon effect

A legtöbben azért teszünk valamit így vagy úgy, mert mások is ezt teszik, a jó öreg csordaszellemről van szó. Próbáld meg elérni, hogy a termékedet úgy lássak a piacodon, mint az a valami, amit mindenki használ az adott célra.

Szurkolói effektus – Cheerleader effect

Az emberek vonzóbbak, meggyőzőbbek csoportban, mint egyedül, egyénenként, ezért fontos, hogy mindig egy csoport, legalábbis több ember ajánlására hivatkozz.

Választást támogató torzítás – Choice-supportive bias

Miután döntött a vásárlód, mindenképp dícsérd meg érte, hiszen hajlamosak vagyunk arra, hogy a valóságosnál szebb emlékeket őrizzünk meg a korábbi döntéseinkről. Ez természetesen még véletlenül sem jelenti azt, hogy egy gyenge minőségű termék rásózása után szép szavakkal győzködve elkerülheted a felelősségrevonást!

Tömörülési illúzió – Clustering illusion

Túlbecsüljük a nagy mennyiségű információban megjelenő kisebb “tömörüléseket” és csoportosulásokat, a Kolboid blog ezeket fantom mintáknak nevezi.

Azokra az információkra kell fókuszálnunk, amik a lehető legjobb színben tüntetik fel a termékünket, ha nagyobb mennyiségű információban, netán egy összevetésben kell ábrázolnunk.

Összekapcsolási téveszme – Conjunction fallacy

Úgy gondoljuk, hogy bizonyos speciális feltételek valőszínűbbek, mint az általánosak. Az ajánlásaidban éppen ezért egyedi esetekre, és példákra kell fókuszálnod, hiszen ezeket értékesebbnek fogják ítélni az emberek.

Csali hatás – Decoy effect

Ha adott “A” és “B” lehetőség a vásárló számára, akkor érdemes melléjük tenni egy “C”-t is, ez legyen hasonló “B”-hez, viszont ne legyen nála jobb, vagy lényegesen eltérő.

Ha így járunk el, akkor az emberek a “B” lehetőséget fogják választani, a metódus lényege az, hogy a vásárlók azt a terméket vegyék meg, amit te szeretnél.

A cél, hogy kevésbé legyen vonzó az a lehetőség, amit nem szeretnéd, hogy válasszanak, ebben az esetben az “A”, hiszen a példa kedvéért az egy olcsóbb termék, mint a “B”.

Megkülönböztetési torzítás

Két lehetőség között nagyobb különbséget látunk, ha együttesen, és nem külön-külön vizsgáljuk őket. Ha webshopot üzemeltetsz, akkor nem kérdés, hogy mit kell tenned, ha pedig a versenytársad terméke ellen szeretnél dolgozni, akkor készíts egy összevetést.

A jó ízlést, és az üzleti etikát természetesen kötelező betartani!

Az irányítás illúziója – Illusion of control

Hajlamosak vagyunk túlbecsülni a külső eseményekre gyakorolt hatásunk jelentőségét, mértékét, szeretjük azt hinni, hogy mi irányítunk. Ezt kihasználhatjuk, ha a vásárlói tölcsér folyamatában valamilyen választási lehetőset adunk a felhasználónak a nyilvánvalóakon túl, magabiztosabban, és szívesebben dönt majd a végső vásárlás mellett.

Információ torzítás – Informational bias

Szeretjük az információkat, hasonlóan az előző ponthoz, magabiztossá tesz bennünket, ha sok adat áll rendelkezésünkre. Ennek a kognitív torulásnak pont az a lényege, hogy még a valójában kevésbé, vagy egyáltalán nem releváns információknak is örülünk, ezt szintén kihasználhatjuk az eladási felület kialakítása során.

Elköteleződési torzulás vagy eszkaláció – Irrational escalation

Hajlamosak vagyunk kitartani a korábbi döntésünk mellett, további pénzt, időt szánunk valamire, akár annak ellenére is, hogy a rendelkezésre álló új információk alapján ez már valójában nem éri meg.

Hívd fel a vásárlóid figyelmét arra, hogy mennyit költöttek már nálad, és mennyi időt szántak rád, folytatni fogják jó szokásukat. Természetesen ebben az esetben halmozottan fontos az etikai szabályok betartása!

Veszteségkerülés – Loss aversion

Nem szeretünk lemondani arról, amit már birtokolunk, alakíts ki ingyenesen elérhető szolgáltatásokat, akár levelezőlistákat, majd vond meg a felhasználóidtól, ezzel jelentősen növelheted a terméked iránti vágyat. Mondanunk sem kell, hogy kétélű fegyverről van szó, ügyesen, mértékletesen kell eljárnunk.

Ha szeretnél többet tudni, mindenképp keresd fel a Kolboid blog posztját, további remek tippek várnak! Ismét fontos hangsúlyoznunk, hogy óvatosan kell bánnunk ezekkel a jelenségekkel, semmiképp sem szabad túlzásba esnünk.

Fotó: Pixabay

A cikk eredetileg az alábbi címen jelent meg:
https://minner.hu/elmetrukk-az-eladasokert-avagy-mi-az-ikea-hatas/