Egy konverzió ára – és értéke

coins-1015125_640.jpg

Konverziónak nevezzük, amikor valamilyen kampánycélunk teljesül. Általában ez egy vásárlás szokott lenni egy webáruházban, de nem szükségszerűen csak a vásárlás lehet konverzió. Lehet konverzió egy hírlevélre történő feliratkozás, egy Facebook lájk, de akár az is, hogy az érdeklődő több, mint 3 percet eltöltött az oldalunkon. Tehát a konverziót mi magunk határozzuk meg.

Olyan esetekben, amikor az üzleti célunk a pénzkereset, vagyis egészen pontosan a hasznunk növelése, a konverziót mindig ehhez képest határozzuk meg. Vagyis a konverzió egy olyan esemény, amely közvetve vagy közvetlenül növeli a hasznunkat. Legegyszerűbben egy eladás, ugye.

Ilyen általános megközelítésben nagyon sokat lehet beszélni a konverzióról, de most a bejegyzés kedvéért ezt leszűkítem a vásárlásra: konverzió az, amikor a webáruházban a vevő kifizeti a vásárolt termékeket.

Azért szűkítettem le most erre, mert így könnyebben tudom megmutatni, mire figyeljünk, amikor a konverziót szeretnénk beárazni. De miért van erre szükség?

Amikor üzleti tervet készítünk, akkor kiszámoljuk, mennyi bevételünk lesz (mennyit szeretnénk elérni), ehhez milyen erőforrások kellenek, és ebből ki tudjuk azt is számítani, mennyit szeretnénk marketingre, azon belül reklámra fordítani. Így tudjuk ugye meghatározni a tervezett költségvetést. Ahhoz, hogy ez kellően pontos legyen, tudnunk kell, mennyibe is kerül egy konverzió, vagyis egy eladás. Ezért kell tehát beáraznunk a konverziót: ez alapján tudunk mérni, tervezni.

Mondok egy példát: ha tudjuk, hogy 100 látogatóból átlagosan négyen vásárolnak, és tudjuk, hogy a 100 látogató ára, vagyis az a pénz, ami a 100 látogató eléréséhez kell 10.000,- Ft, akkor ebből ki tudjuk azt számolni, hogy a négy vásárló ára 10.000,- Ft, egy vásárló ára tehát 2500,- Ft volt. Természetese ez átlag: lehet, hogy bizonyos esetekben több, máskor kevesebb ez az ár, de átlagosan ennyi.

A kérdés az, megér-e nekünk ennyit egy vásárló?

Viszonylag könnyű rávágni, hogy attól függ, mennyi egy átlagos kosárérték, és azon mennyi a nálunk maradó pénz – ebből ki lehet számolni. Webáruház esetében a bevételünk a forgalomtól függ, valamint attól, mennyiért vesszük az árut és mennyi az egyéb költségünk. Most nettóban számolok végig, de vegyük figyelembe, hogy a bevételeket és a kiadásokat is mindig ugyanúgy számoljuk, vagyis vagy mindenhol számoljunk nettót, vagy ha nálunk nem számít az áfa, mert mondjuk alanyi adómentesek vagyunk, akkor mindenhol a bruttóval számolunk. Ha csináltunk egymillió forint forgalmat, és ezt 100 vásárlás hozta, akkor egy vásárlás átlagosan 10.000,- Ft volt, vagyis ennyi az átlagos kosárméretünk. Ha a költségünk az egymillió forint bevétel mellett erre időszakra – reklámdíjakkal és az áru beszerzési árával együtt – egy millió forint alatt van, akkor kerestünk (vagyis hasznunk keletkezett). Ha több a költség, akkor viszont veszteséget termeltünk.

Az első esetben örülünk, és ha tudjuk tartani ezt szintet (vagyis az átlagos kosárértéket, bevételt, hasznot stb.), akkor már most hátradőlhetünk, fenntartható a boltunk. De ha veszteségünk van, akkor zárjunk be?

Nos, nem szükségszerűen. Itt jön képbe az, hogy pontosan mivel foglalkozunk, mit adunk el, és ebből következően egy másik fontos kérdés: mennyire valószínű, hogy egy vásárló újra fog nálunk vásárolni? És ha valószínű, akkor hány alkalommal? És az újravásárlásra ösztönzés nekünk mennyibe kerül?

Mert lehet, rövid távon a matek azt eredményezi, hogy drága a 2500,- Ft-os, fent kiszámolt konverzió. Nem éri meg ennyiért eladni. Ilyenkor vagy csökkentjük a költségeket, vagy növelni próbáljuk a konverziós arányt, vagyis valahogy azt akarjuk elérni, hogy vagy kevesebb legyen ez a 2500,- Ft, vagy mégis beleférjünk ennyivel a költségekbe.

De érdemes még egy dolgon elgondolkodnunk, és ez a konverziónak nem az ára, hanem az értéke. Vajon aki vevő volt nálunk, az legközelebb mennyiért lesz vevő? Ha megadta az email címét, és küldhetünk neki direkt emailt, akkor abból vásáról? Az újravásárló olcsóbb lesz? Mert könnyen lehet, hogy igen. Vagyis mi történik?

2500,- Ft-ért nem egy eladást (konverziót) kaptunk, hanem egy vevőt. Egy olyan vevőt, aki visszatérő. És lehet, a második-harmadik vásárlása már nem 2500,- Ft lesz, hanem sokkal kevesebb, mondjuk 500,- Ft. Így például három vásárlás költsége már nem 2500,- x 3, vagyis 7500,-, hanem csak 2500,- + 2x 500,-, vagyis 3500,- Ft lesz. És ezzel a költséggel már sokkal szebben mutathat a matek.

Egy konverzió ára tehát annyi, amennyibe egy eladás kerül. De egy konverzió értéke több: az adott vevő egész életútja beleszámít. Optimális esetben egy konverzió sokkal többet ér, mint az a pénz, amit kifizetünk érte.

Beszélgetnél erről, tanácsot kérnél? Szeretnél képben lenni, képben maradni az online marketinggel? Szeretnél egy moderált közösség tagja lenni? Gyere, és lépj be az Onlinemarketing Klubba!

<!–

–> Egy konverzió ára - és értékeA cikk eredetileg az alábbi címen jelent meg:
https://onlinemarketing.blog.hu/2021/02/08/egy_konverzio_ara_es_erteke